disrupt

A fogyasztókat kifejezetten ösztönzi a költekezésre, ha goromba eladókkal találkoznak. Micsoda nő! effektus, amihez azonban nem csak pofa, de luxusbrand is kell. Figyeljen, nehogy csőbe húzzák!

Nem kell ide ezer év garancia egy cipőre! A British Columbia Egyetem marketingkutatói szerint a luxusmárkák jelentősen növelhetnék bolti eladásaikat, ha az eladószemélyzet megfelelő mértékben goromba és lekezelő lenne.

A Louis Vuitton és Gucci-hoz hasonló márkáknak el kellene gondolkozniuk a "sznob" felvételén az eladói munkakörhöz szükséges személyiségjegyek közé - nyilatkozta Darren Dahl professzor.

A kutatásban tágan értelmezve sznob az, aki elítéli, lenézi azt, aki nem az ő szubkultúrájának értékeit vallja, és ebből alá-fölérendeltségi kérdést kovácsol.

A kísérlet résztvevői számára a Micsoda nő! című romantikus vígjátékban megfilmesített vevői szituációt rekonstruálták, azt, amikor Vivian (Julia Roberts) bevásárló körútra indul Edward (Richard Gere) hitelkártyájával a híres Rodeo Drive-ra, de ruházata miatt mindenhonnan kinézik, nem hajlandóak kiszolgálni, és lekezelően bánnak vele. Részlet a párbeszédből:

- Ez mibe kerül?
- Nem az ön mérete.
- Nem a méretét, az árát kérdeztem. Mibe kerül?
- Borzasztóan drága!

A teljes jelenet angolul:

A vizsgálat azt igazolta, hogy minél inkább megfosztják az eladók az egy bizonyos csoportba tartozás élményétől a vevőt, annál inkább hajlamos az eredetinél tervezettnél jóval magasabb összeget elkölteni, csak azért is.

A valahová tartozás vágya intenzív motivációs erő.

Ez az eladói taktika kizárólag luxusmárkáknál működött, és csak akkor, ha nem lógott ki a lóláb, azaz az eladó tényleg hitelesen reprezentálta megjelenésében, viselkedésében a márkát, tehát a megfelelő sznob volt. Ilyenkor a fogyasztókat kifejezetten vonzza a kirekesztés, és utána nagyobb megelégedettséget éreznek.

A tanulmány a Journal of Consumer Research októberi számában fog megjelenni, és célja nem feltétlenül az eladóknak tippeket adni, hanem a vevőkben tudatosítani ezt a trükköt. Dahl azt javasolja, ha egy boltban durván bánnak velünk, inkább hagyjuk ott a helyzetet és térjünk vissza később, vagy - ha lehetséges - válasszuk az online vásárlást. Dühösen, dacból semmiképp ne vásároljunk, így kevesebb pénzt fognak kihúzni a pénztárcánkból.

Önnel udvariatlankodtak már eladók egy a fenti szituációban hasonló helyzetben? Hogyan reagált?

Forrás: Telegraph